Vertriebskanäle

Vertriebskanäle

Der Vertriebskanal ist der Weg, über den ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Kunden gelangt. Dabei kann ein Unternehmen auf unterschiedliche Vertriebskanäle zugreifen, wie beispielsweise Online-Vertrieb, Struktur-Vertrieb, Telefon-Vertrieb und Empfehlungs-Vertrieb. Die Vertriebskanäle lassen sich jedoch grob in direkten und indirekten Vertrieb gliedern.

Beim direkten Vertrieb werden die Waren vom Unternehmen direkt an den Kunden verkauft, z.B. durch Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, eigene Online-Shops, interne Callcenter, usw.

Direkter und indirekter Vertrieb
Vertriebswege
Vorteile:
  • Höhere Handelsmarge
  • Effiziente, schnelle Einführung neuer Produkte
  • Erfolgskontrolle möglich (Anzahl Kunden, Reklamationen, usw.)
  • Wenn Lagerung aus produktspezifischen oder wirtschaftlichen Gründen nicht möglich oder zu teuer ist
Nachteile:
  • Niedriger Distributionsgrad
  • Hohe Verkaufsanstrengungen
  • Höhere Verwaltungskosten (Kosten für Schulungen, Gehälter Vertriebsmitarbeiter, usw.)
  • Geringe Marktexpansionsmöglichkeiten

Der indirekte Vertrieb dagegen basiert darauf, dass zwischen dem Unternehmen und dem Kunden ein Absatzmittler tätig ist, z.B. ein Handelsvertreter, freie Händler, Franchisenehmer, usw.

Vorteile:
  • Hoher Distributionsgrad und breitere Flächendeckung
  • Schneller Markteintritt
  • Absatzmittler verfügen über Know-how
  • Flexibles Distributionssystem
  • Niedrige Verwaltungskosten
  • Geringere Kapitalbindung bei Massenprodukt
Nachteile:
  • Geringere Distributionskontrolle
  • Geringere Handelsmarge
  • Gebrochene Informationsflüsse (z.B. Kundeninformation)

Aufgrund der Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Vertriebskanäle, gibt es nicht den einen Kanal, der am besten geeignet ist. Da jedoch alle Absatzwege letztendlich das gleiche Ziel verfolgen, können die Vertriebskanäle miteinander kombiniert werden. Wichtig ist nur, dass sowohl die richtigen Zielgruppen in einer geeigneten Form erreicht werden, als auch die Produkte, Dienstleistungen und Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stehen.

Literatur:

Runia, M. & Wahl, F. & Geyer, O. & Thewißen, C. (2015). Marketing – Prozess- und praxisorientierte Grundlagen.